Doelstellingen
De technische en tactische gedragingen integreren en beheersen om de zelfzekerheid en de doeltreffendheid tijdens onderhandelingen te vergroten.
Actiethema's
De fundamenten van het onderhandelen :
• De 3 onderhandelingsassen
• De positieve programmering
• Het prisma der a priori
• Het Pygmalion effect
De “musts” van de onderhandeling :
• De kunst om vragen te stellen
• Integraal luisteren : horen of luisteren, wat maakt het onderscheid ?
• De kracht van de stilte
De 8 “musts” om de onderhandeling te structureren :
• Een gunstige sfeer scheppen
• De strategische vragen en informatie
• Positieve signalen uitbuiten
• De aangepaste argumentatie
• Tegenwerpingen behandelen
• De onderhandeling afronden
• Het ego van de klant waarderen
• De beheersing van zijn percepties
De “sleutelpunten” van de onderhandeling : zowel technisch als tactisch
• Het beheer van de agressie : 3 stappen om het evenwicht te herstellen
• De verdediging en de onderhandeling van de prijs
• De groepsonderhandeling
• Het beheer van de concurrentie
De conclusie :
• De algemene filosofie van de conclusie
• 6 verschillende conclusietechnieken (van de zachte aanpak naar druk)
De her-onderhandeling :
• Assertiviteit als her-onderhandelingsmethode
• De gewichten van de boodschap
• De gewichten van de relatie
• De mededeling van een beslissing : “Ram >< Paling"
• Hoe « NEEN » zeggen ?
De 360° onderhandeling :
• De kunst om intern te onderhandelen
De verschillende onderhandelingsstijlen in functie van de typologieën :
• De herkomst van de methode
• De 4 kleurenenergieën
• De gevolgen naar de onderhandeling toe
• De typologie van een ander herkennen
• Zijn onderhandelingsstijl aanpassen om betere resultaten te behalen
Planning
3 dagen inter-actieve training
Voor de programma’s op maat, contacteer ons