Négociation

Intégrer et maîtriser les comportements, techniques et tactiques pour augmenter encore la confiance en soi et l’efficacité lors des négociations.

Les fondements de la négociation :
• Les 3 axes de la négociation
• La programmation positive
• Le prisme des a-priori
• L’effet Pygmalion
Les « incontournables » de la négociation :
• L’art de poser des questions
• L’écoute intégrale : entendre ou écouter, comment faire la différence ?
• La force du silence
Les 8 « musts » pour structurer la négociation :
• Créer le climat favorable
• Les questions et informations stratégiques
• L’exploitation des signaux positifs
• L’argumentation adaptée
• Le traitement des objections
• Le verrouillage de la négociation
• Valoriser l’ego du client
• La maîtrise de ses perceptions
Les « points clé » de la négociation : techniques et tactiques
• La gestion de l’agression : 3 étapes pour rétablir l’équilibre
• La défense et la négociation du prix
• La négociation de groupe
• La gestion de la concurrence
La conclusion :
• La philosophie de conclusion
• 6 techniques de conclusion différentes (de l’approche soft à la pression)
La re-négociation :
• L’assertivité comme mode de re-négociation
• Les poids message
• Les poids relation
• La communication de décision : « Bélier >< Anguille »
• Comment dire « NON » ?
La négociation à 360° :
• L’art de négocier en interne
Les différents styles de négociation en fonction des typologies :
• L’origine de la méthode
• Les 4 énergies de couleurs
• Les conséquences en matière de négociation
• Repérer la typologie de l’autre
• Adapter son style de négociation pour optimaliser les résultats

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